Qu'est-ce que le CAC ? Définition, calcul et ratio LTV/CAC sain

L'essentiel en 30 secondes - Le CAC (coût d'acquisition client) est ce que vous dépensez, tout compris, pour transformer un inconnu en client payant - Calcul : total des dépenses marketing et commerciales sur une période ÷ nombre de nouveaux clients acquis sur la même période - Le CAC ne veut rien dire seul : il se juge face à la LTV (valeur vie client). Un ratio LTV/CAC sain tourne autour de 3 pour 1 - L'erreur courante : ne compter que le budget publicitaire et oublier les salaires, les outils et le temps commercial - Un CAC élevé n'est pas un problème si chaque client rapporte beaucoup et longtemps — c'est le rapport entre les deux qui décide

Vous dépensez en publicité, vous signez des clients, mais gagnez-vous vraiment de l'argent ? La réponse tient dans un chiffre que beaucoup calculent mal : le coût d'acquisition client. Mal calculé, il vous fait croire que vous êtes rentable alors que vous perdez de l'argent à chaque vente.

Définition et calcul

Le CAC est le coût total pour acquérir un client. Le calcul de base :

CAC = (dépenses marketing + commerciales) ÷ nombre de nouveaux clients

Exemple : sur un mois, vous dépensez 4 000 € en publicité, 1 000 € d'outils et 2 000 € de temps commercial, et vous signez 20 clients. CAC = 7 000 ÷ 20 = 350 €. Chaque client vous coûte 350 € à acquérir.

Le piège : la plupart des gens ne comptent que les 4 000 € de publicité et obtiennent un CAC de 200 €, faux de 43 %. Le CAC inclut tout ce qui a servi à acquérir : budget média, salaires, outils, commissions.

Le CAC ne veut rien dire seul

Un CAC de 350 € est-il bon ? Impossible à dire sans savoir combien un client rapporte. C'est là qu'intervient la LTV, la valeur vie client : le total qu'un client vous verse sur toute la durée de la relation.

• Client qui rapporte 400 € une fois : CAC de 350 €, vous gagnez 50 €. Fragile.
• Client qui rapporte 200 € par mois pendant deux ans : LTV de 4 800 €, CAC de 350 €, très rentable.